Focus Group AREPT Aract Aquitaine

Bordeaux 24/11/2016

Cindy Felio, Laboratoire Missioneo, janvier 2017

Participants : 15 consultants en santé au travail Durée : 2h15

 

 

« Parler prix » : un sujet tabou ?

Enjeu culturel et social

« En France, on ne parle pas de salaire, c’est tabou. Culturellement, socialement »
« Contexte culturel : la difficulté de parler de rémunération, qui se répercute aussi sur la difficulté à parler de prix de prestation : ce sont deux sujets difficiles à aborder »
« Cette notion de tabou reste assez dépendante du contexte et des gens avec qui on évoque cette question- là. On peut mieux en parler avec des personnes que l’on connait bien, qui sont proches, plutôt que des personnes qui seraient moins proches professionnellement [cf. notion de confiance] »

Enjeu de posture au sein de l’entreprise cliente

« Le tabou, c’est aussi vis-à-vis du client, et surtout des salariés qui font partie de l’entité dans laquelle on intervient. Alors ça, c’est quand même quelque chose, en fonction des secteurs d’activité, qui peut être assez compliqué à gérer compte tenu de l’absence de culture autour de ce que le prix inclus. Parce que lorsque vous annoncez un prix de journée à 1000€, ça peut faire un peu fantasmer. Alors c’est le cas pour des salariés, mais ça peut être le cas aussi pour des structures publiques qui gèrent des dispositifs. (...) Certains peuvent avoir beaucoup de mal à accepter ça en définitive. Parce que, pour eux, ils traduisaient prix de journée 1000€ = rémunération. Auprès des salariés, c’est quelque chose qui reste, dans certains secteurs d’activité, encore parfois complexe, qui peut venir troubler l’intervention que vous allez réaliser »


Enjeu de concurrence

« C’est une certaine façon de se dévoiler. Au-delà de sous-entendre « voilà ce que je gagne », c’est aussi à quel tarif est mon travail. Et ça peut générer une crainte de voir d’autres consultants appliquer des tarifs inférieurs afin d’avoir une longueur d’avance »
« Il est difficile d’obtenir de ses pairs, de ses confrères... On en a tous fait l’expérience, au moment de l’installation, on a sollicité des consultants déjà installés, un peu expérimentés, sur différentes questions, et notamment sur la question du prix. Et c’est là qu’on a eu un point de vue un peu différent : certains n’ont pas eu de réponses sur ces questions-là, et puis pour d’autres il était possible d’avoir des réponses. Mais là où ça restait un petit peu tabou, c’est qu’il y avait un discours d’affichage et de façade avec un certain nombre de biais : « il ne faut pas casser les prix », « il ne faut pas se brader »... Un discours qui était peut-être éloigné des pratiques que l’on découvre lorsqu’on est un peu plus dans l’activité »
« Parler de prestation, ça dépersonnalise quand même. Et puis on peut étayer : on a une prestation intellectuelle, on peut argumenter sur la manière dont le prix a été déterminé, qui n’est pas individuel et lié à la rémunération, mais lié à une valeur ajouté, à des coûts de prestation, aux frais, aux méthodologies et outils utilisés, etc.Et, du coup, ces échanges-là n’étaient pas simples à aborder» [cf. propriété intellectuelle]
« Est-ce que cela voudrait dire que le tarif est difficile à fixer parce que, derrière, il y a la notion du professionnalisme... De ce que c’est le professionnalisme, et en termes de compétences, de singularité, d’expériences... Et c’est cette grille de lecture qui ferait que, comme elle est peu visible, ou moins visible, ou inexistante, du coup ça devient compliqué de fixer le prix ? »

Tabou strictement individuel, relatif au rapport à soi

« Et si le tarif était tabou parce qu’il est synonyme de ma réussite professionnelle ? (...) Et s’il est très bas, ça veut dire que je ne réussis pas ? Et du coup, c’est aussi synonyme de « ma valeur » et de mes capacités et de mes compétences ? »
« Il n’est pas toujours évident de se poser ce genre de question-là : à quel prix peut-on s’estimer ? »
« C’est stratégique de ne pas vouloir dévoiler le prix de sa prestation parce qu’il y a des histoires de positionnement, etc. Mais la notion de tabou, ça renvoie plutôt à la question de quelque chose de personnel : mon revenu, ce qui va me revenir »
« Pour moi, le revenu n’est pas stratégique en tant que tel. C’est la prestation que l’on va faire qui importe. C’est en abordant l’ensemble de ces éléments que l’on va dire qu’en gros on a un prix de journée qui est de tant... »

Éthique de « métier du soin » vs posture commerciale

« Quantifier la prise en charge de la souffrance. Il est difficile de donner une valeur à la prise en charge de la souffrance. Est-ce qu’on doit dire telle souffrance coûte tel prix, entre guillemets ? »
« Ce qui est tabou, c’est l’idée de gagner de l’argent sur la souffrance humaine »
« Est-ce que ça voudrait dire que plus on souffre moins on devrait payer cher ? Ou l’inverse ? Il y aurait une double peine là : plus on souffre, plus on paye cher »
« Dans cette entreprise, ils souffrent trop là-dedans ! Ce n’est pas possible, je ne peux pas les aider. Ou alors, eh bien justement, plus ils souffrent plus on va se dire qu’on va pouvoir faire payer »
« Nos métiers sont tournés vers l’humain. C’est l’humain, ce n’est pas l’économique. Il y a ce côté maternant. Et c’est un petit peu incompatible, en tous cas difficile à manier »
« C’est là que, peut-être, les psychanalystes se posent moins de questions ! [Rires] »
« En France, se faire aider, se faire accompagner, beaucoup de gens considèrent que c’est gratuit. Donc ils ne veulent pas payer pour ça. Donc ça fait que parler de prix devient tabou »
« Pour gagner sa vie, dans nos métiers, il faut s’accrocher »
« C’est une question que je me suis posée malgré tout. C’est pourquoi je vais essayer, quand j’en ai le temps, de m’engager vers plus de bénévolat... pour un peu contrebalancer et résoudre mon conflit éthique.
Voilà... C’est tout à fait personnel mais c’est une des solutions que j’envisage pour réussir à concilier mon éthique et cette pratique [commerciale] qui peut parfois me poser problème »
« Il y a peut-être un moyen de sortir de ce clivage qui pourrait être d’adapter un tarif, alors je pense plutôt à des accompagnements individuels, d’adapter un tarif au niveau de revenus de la personne. Parce que 30€ ça peut être très cher pour quelqu’un et très bon marché pour quelqu’un d’autre. »
« Oui, et ça peut être même pour des entreprises hein... Moi il peut m’arriver d’être sur une journée un peu plus faible quand ce sont des associations, dont je sais qu’elles ont peu de moyens, par exemple, etc. Et je suis assez d’accord, prix élevé égal prestation de qualité ? Non ! On cherche à faire du bon travail. C’est plus : prix élevé égal mission complexe »

 

Dynamique de fixation du prix

« Mon fonctionnement, c’est plutôt : pour tel prix, qu’est-ce que l’on fait ? »
« En fonction de ce que l’on perçoit du client, le prix peut varier. Exemple : perception de l’entreprise que vous prenez en compte, investissement de matériel, stratégie de réseau... »
« Les tarifs des consultants sont différents en fonction des enjeux de concurrence » « Le tarif sera fonction aussi du prestige du cabinet / de son client »
« Si plusieurs consultants répondent ensemble à un appel d’offre, la répartition des gains va se faire au prorata en fonction de qui porte le projet »
« Tout le monde négocie au plus bas. Il faut savoir si on veut une paire de chaussure en plastique, ou une paire de chaussure en cuir. (...) À force de vouloir du gratuit, on veut de la qualité ou de la médiocrité ? »
« Ce n’est pas toujours le cas... Moi, c’est le contraire, j’ai déjà été sélectionné parce que j’étais le plus cher »
« Quand on sort des études, on peut être ailleurs que dans une logique économique, ça vous fait plaisir de le faire ! C’était du bonus quoi »
« Pour des PME qui n’ont pas cette culture, [le financement] peut se voit comme un effet starter, pour enclencher les choses »
« C’est compliqué de réorienter sa stratégie tarifaire. Au-delà de ce discours de façade quand on se lance le conseil de « On ne va pas se brader », il est me semble-t-il important parce que mine de rien la clientèle elle se fait quand même de bouche à oreille. Donc si quelqu’un oriente une autre entreprise ou une personne vers vous que vous avez déjà accompagnée, ça va être compliqué de pratiquer un tarif très éloigné parce que forcément ils vont échanger sur cette question. Là, pour le coup, le sujet ne sera pas tabou entre eux ! Ils vont échanger sur combien ça a couté ! Alors c’est pour ça que si on part sur des prix très bas à partir du début, eh bien c’est très compliqué de réorienter sa stratégie du tarif. »
« Il y a une chose dont on n’a pas parlé... C’est la capacité de ne pas noyer le client ou la personne non plus. Il faut que ce soit accessible aussi de manière à ce que l’on soit un peu équitable pour tout le monde, que ce ne soit pas discriminatoire en fait. »
« Alors après, il y a la question de l’acceptabilité, mais il y a aussi la question de la viabilité en fait. On sait qu’il y a des structures pour lesquelles les marges financières sont quand même faibles, et qu’il y a quand même des personnes en situation difficile... Donc c’est vrai que ça peut être aussi un facteur de réajustement tarifaire. »
« C’est compliqué quand même cette question d’équité. Je pense par exemple à cette école qui réalise un CA de plus d’un million d’euros par an, et sa directrice avait besoin d’être accompagnée. Et en fait, payer 100€ pour une séance, psychologiquement ce n’était pas possible pour elle, alors qu’elle faisait un CA d’un million d’euros ! Donc du coup, où elle est la question de l’équité ? Où est le prix véritablement citoyen ? C‘est quand même problématique... »


« Est-ce que ce n’était pas une façon pour elle de refuser peut-être cet accompagnement ? »
« Alors peut être qu’elle n’était pas prête, c’est possible hein... Mais il y a quand même eu cette tentative de négociation... Et c’est vrai que d’arriver à fixer son prix stratégiquement, de manière à ce que je sois ok avec moi et ok avec elle, là ça devient vraiment compliqué pour le coup »
« Quand moi je parlais d’ajustement tarifaire, ce n’était pas sous un angle citoyen / éthique, c’était vraiment sous un angle de capacité financière. Parce que moi, par rapport à l’exemple que vous prenez, moi ça me poserait question sur la posture de la personne. Et si c’est une structure qui, de façon manifeste, a les moyens de payer une prestation à prix relativement élevé, si elle refuse ça renvoie quand même à des questions sur la volonté politique de faire des choses si c’est à un niveau institutionnel, ou de la volonté individuelle de faire. Et, derrière, au-delà du fait de baisser son prix et de baisser ses marges, se créé aussi un paquet d’emmerdements dans l’intervention et l’accompagnement quoi ! »
« Ou alors c’est une façon de tout négocier... Et on négocie tout ! » « Oui, c’est sportif hein ! »
« Et il y a le rapport à l’argent aussi»

 

Ressources à disposition pour fixer son prix de prestation


« Entre consultants, lorsqu’on répond à un appel d’offre collectivement »
« En lien avec des échanges avec des confrères portant sur la méthodologie où on peut discuter prix aussi »
« Quand on fixe un prix, on va quand même automatiquement voir ce qu’il se passe ailleurs. On ne fait pas n’importe quoi. En ce qui me concerne, j’ai assisté y’a 5, 6 ans à une conférence sur, justement, comment évoluaient les consultants auprès des PME. Et, justement, par rapport au prix de journée et on s’apercevait que... Ils avaient fait une étude donc c’était bien repérable, c’était quand même la CCI qui avait fait ça. Donc on a quand même des éléments assez tangibles. Et, d’ailleurs, d’après ceux qui m’avaient donnés, c’est qu’on était passés d’un prix de journée qui, il y a quelques années, où c’était 1200 ou 1400€ au prix de journée, et maintenant on était plutôt dans les 600, 700€ prix de journée. Et sinon, quand on est psychothérapeute on a quand même une vision, enfin on connait les prix de les consultations qui se font. Notamment, on sait par exemple qu’à Bordeaux c’est beaucoup plus élevé qu’en Provence, sur le Bassin d’Arcachon, là d’où je viens ».
« Le goût du risque ! »
« Moi je rajouterai les aides financières qui peuvent être un levier d’activité et qui, du coup, donnent des repères aussi en termes de prix. Ça peut être dans le cadre de la formation, ça peut être du conseil, des aides sectorielles, c’est un repère aussi... »
« Et si on comparait les lois de l’offre et la demande, tout simplement ? Parce que j’imagine que dans un contexte... dans une grande ville comme Bordeaux, y’a pléthore de thérapeutes, y’a pléthore de coachs, y’a pléthore de consultants... J’imagine que dans le nord du Médoc où, après Libourne, eh bien tout de suite il y en a beaucoup moins ! Et donc du coup la loi de l’offre et de la demande fait que vous pouvez peut-être, sans doute, avoir des tarifs plus élevés et plus assumés que sur Bordeaux. Et si, en plus, on ajoute à ça les personnes qui dispensent leurs prestations sur Internet, par exemple, et qui baissent encore leurs tarifs, si on ajoute à ça des personnes qui débutent qui sont prêtes à faire des prestations hors marché et qui cassent la concurrence... tout ça fait que la façon de déterminer son tarif change du tout au tout. »
« C’est vrai, cela dit la tendance est plutôt que... là où il y a une forte concentration d’activités de conseil, par exemple à Paris, les prix sont plus élevés que dans les endroits où il y a peu d’offres de conseil »
« Eh bien à Bordeaux, il y a pléthore d’offres et les tarifs vont plus vers le bas que vers le haut... »
« Euh... oui enfin je ne suis pas certain que l’on puisse pratiquer des prix plus élevés en s’installant dans le Médoc »
« Il faut savoir aussi que vous pouvez avoir beaucoup de clients à bas prix et puis vous pouvez avoir peu de clients à prix fort. Moi je préfère travailler avec peu de clients mais à haut prix. »
« Il y a une très bonne étude qui est faite chaque année sur les prix des consultants par Aquitaine Consultants, elle est assez représentative de l’activité des consultants. Le nom de l’association a changé, elle est rattachée à la CCI de Bordeaux, vous pouvez la consulter sur le net. »

Facturation et types de missions

« La formation, c’est du collectif la plupart du temps, ça va nécessiter qu’on déploie des techniques beaucoup plus euh... enfin, un dynamisme, qu’on mette en place une dynamique de groupe, ça demande beaucoup d’énergie aussi. Ça demande aussi des outils et des techniques. Dans le conseil, on est plus en individuel, déjà »
« Pas nécessairement... »
« Oui, après ça dépend du type de conseil »
« Après, ça dépend. Ce que l’on fait rentrer dans une journée qui est facturée est tellement à géométrie variable que, du coup, même à l’intérieur de ces types de missions, il peut y avoir une variation importante. Mais, par exemple, entre la formation et le conseil, si la journée de facturation inclue les frais d’ingénierie de formation, nécessairement on retombe sur des éléments de rentabilité. Le seuil de rentabilité ne va pas être au même endroit et donc du coup ça va avoir un impact sur le prix qui est facturé, parce que la préparation en amont d’une formation est a priori supérieure à celui à celle de la mission de conseil. Bien que ça se discute parce que quand on duplique un module de formation de façon industrielle [ton ironique], eh bien la formation n’est pas... Mais euh... Néanmoins, ça rejoint l’idée que ce sont des modalités d’accompagnement qui ne sont pas les mêmes »

« Et c’est aussi des budgets qui ne sont pas les mêmes. C’est-à-dire que la formation, il me semble que c’est pris en charge par des OPCA ; le coaching, en théorie, ça passe dans des charges générales de la société, normalement ça ne passe pas en formation (je dis bien normalement parce qu’il y en a qui arrivent à le faire passer comme ça) ; et le conseil ça ne passe pas non plus par des budgets OPCA, ça passe dans les charges classiques de la société. Et donc du coup on est prêt à payer cher de la formation parce qu’en fait c’est de l’argent qui est versé par l’OPCA. On est plus ou moins prêts à payer cher du conseil parce que, historiquement, socialement, culturellement on sait ce que c’est que le conseil. Est-ce qu’on est prêt à payer cher du coaching ? Quand on est connait, oui ; quand on ne connait pas, non. Il y a aussi le fait que le client connaisse ou pas ce qu’il va retirer en termes de bénéfices, et est-ce qu’il est prêt ou pas et dans quel type de charges il va le passer. Et tout ça, ça participe de la facturation et de la fixation du prix aussi »
« On parlait de stratégie tout à l’heure... Je crois que là, en termes de stratégie, on voit bien que la manière de facturer va dépendre si vous êtes en formation, il faudra penser que l’entreprise ne va pas nous payer directement, mais qu’elle va passer par son OPCA. Donc elle a l’impression, quelque part, de ne pas le payer, ou que ce n’est pas cher [approbation du groupe]. Mais il n’y a pas cet effet de... le coach quand il va arriver, lui, c’est du brut »
« Dans la fixation du prix, ce qui n’apparaît pas [cf. ppt], c’est le processus d’achat. Parce que vous pouvez être amené à fixer un prix de prestation dans votre proposition. Et après, il y a le prix que paye réellement l’entreprise et qu’elle négocie. Et le processus d’achat, il est vachement important. Parce que, aujourd’hui, quand vous êtes amené à intervenir dans des entreprises qui utilisent des acheteurs pour négocier votre prestation, là je peux vous dire que le contenu même de la prestation est complètement mis de côté et on est dans de la négociation pure et d’ailleurs des fois c’est n’importe quoi. Donc ça, c’est un aspect à intégrer. »
« On parle d’humain, quand vous avez à faire à des acheteurs, ils vous achètent l’humain comme ils achètent une boite de stylos ! [rires] »

Quelques erreurs de jeunesse

« Ça m’est arrivée il y a très longtemps, quand j’ai démarré, j’ai fait des prestations au black, je sortais tout juste de la fac. Et puis, en fait, j’étais super contente ! Mais après, avec le recul on se dit [rires] effectivement ce n’était pas ça quoi ! »
« Moi aussi j’ai fait du bénévolat. Mais c’est aussi une difficulté de fixer son prix au départ et à assumer la valeur de ma personne, ma singularité et le professionnalisme que je dispense »
« Moi c’était plutôt : tiens, j’ai une opportunité, je vais pouvoir y répondre, j’ai très envie de le faire, et du coup, à la limite, la question de « est-ce qu’on veut me payer ? » pffff ! Alors, ce qui est peut être dommage c’est qu’en face il n’y ait pas eu la personne qui dise : « mais non, là vous vous situez comme une professionnelle ». Moi ce que je trouve dommage c’est que les gens se disent : « Ah ! La belle aubaine ! Voilà, c’est bien de ça qu’il s’agit. Après, je pense que quand on le fait, au moment où on le fait, ce n’est pas euh... »
« À force de vouloir du gratuit, gratuit, gratuit, qu’est-ce qu’on veut ? De la qualité ou de la médiocrité ? »
« Mais ce n’est pas toujours le cas. Moi j’ai déjà été retenu sur certaines actions parce que, justement, j’étais plus cher »
« Quand on est jeune et qu’on commence en tant que consultant, on se dit qu’on a fait des études. Et il y a la notion aussi de la formation que l’on a derrière. C’est-à-dire que vous êtes jeune diplômé BAC+x , et ça a quand même un certain poids. Alors peut-être que ça n’existe plus maintenant, mais à mon époque c’était ça. C’est-à-dire qu’on ne va pas facturer une prestation de femme de ménage alors qu’on a un BAC +6 ou 7 ! Voilà, une reconnaissance un petit peu de l’investissement qu’on a donné, qu’on s’est donné pour arriver et pour pouvoir faire des prestations. »
« Une logique de qualification plutôt qu’une logique de compétences ? »
« Voilà, une logique de qualification. Et enfin, ce n’est pas possible... 250€, c’est le tarif d’une femme de ménage quoi. »

 

« Le prix fait-il partie de la thérapie » ?

« On est dans les locaux de l’ARACT, et j’y ai travaillé en tant que salarié, j’étais payé. J’avais parfois une activité de conseil, qui n’est pas tout à fait la même chose que ce que je fais aujourd’hui, même si parfois ça pouvait s’en approcher un peu. L’ARACT est une structure qui est subventionnée par des fonds publics en majeure partie, qui fait parfois payer ses prestations mais ça c’est plutôt rare. Donc parfois j’intervenais dans des entreprises de façon non facturée pour les entreprises. Et moi, ça me posait un problème. Alors c’est peut-être moi qui, aujourd’hui, rationnalise, j’inverse un peu les choses peut-être. Mais, ça me posait question, effectivement, parce qu’en termes de portage en interne de la démarche eh bien il y avait une forme de désengagement et d’appui trop important sur l’intervenant extérieur... un sous-investissement financier mais pas que, eux aussi par rapport à la démarche. Et donc moi j’ai tendance à penser aujourd’hui que ce qui ne se paye pas n’a pas de valeur. Alors je le dis de façon nuancée... Mais je pense effectivement que le prix fait partie de la thérapie, du processus de conseil. Et l’autre problème qui peut se poser aujourd’hui pour moi, c’est des prestations qui sont prises en charge au moins partiellement et parfois très significativement par des aides financières, et ça pose le même problème finalement quand j’étais consultant à l’ARACT. Alors, ça m’arrive de le faire [sourire], mais, clairement, je préfère que le financement vienne de l’entreprise. »

« Je crois que, par rapport à ce que tu dis, il faut distinguer le type de structures aussi. Parce que, dans certains cas, notamment pour des PME qui n’ont pas obligatoirement les moyens et pas la culture aussi... ça peut avoir un effet un peu starter pour enclencher les choses. Et après, s’il n’y a pas un investissement de la structure, ça se ressent ne serait-ce que dans la mobilisation et dans le portage du projet par une direction, c’est sûr. Donc, du coup, c’est vrai que le fait de payer, sans aide, est assez déterminant. »
« Par exemple, je fais une intervention qui est financée et aujourd’hui je n’ai pas de nouvelles. Ça fait un an et demi qu’on a engagé la démarche et on a vraiment du mal à enclencher sur le plan d’action. Sur le diagnostic ça s’est bien passé... et je n’ai pas de nouvelles, donc je relance à chaque fois la gouvernance et la direction opérationnelle etc. Et pourtant ça se passe très bien, la relation est très constructive etc. J’ai une démarche sur les risques psychosociaux dans un contexte qui est beaucoup plus tendu et compliqué avec la direction et où euh... je ne l’avais jamais fait, mais à plusieurs reprises j’ai menacé de mettre fin à la mission et de partir etc. Et c’est : « non, non, non, non surtout pas ! etc. On est prêts à financer par ailleurs, etc. ». Et j’ai le sentiment de faire un travail, même s’il est beaucoup plus compliqué, dont la portée est beaucoup plus importante, et ça n’a pas trait qu’à l’aspect financier, mais ça en fait partie. »


« Au début, je pouvais proposer des prix très très bas, avec comme support les docs que nous avait donné le ministère de la défense. Et je me suis aperçu que des personnes satisfaites de la prestation auraient pu payer le double ou le triple, et que le résultat aurait été le même. Du coup, ce n’est pas tout le temps facile, mais j’essaye de pratiquer des prix beaucoup plus élevés. Et mon marqueur c’est à partir du moment où le client dit non. Ah, là je sais que j’ai été trop loin ! Alors, je ne vous dit pas que c’est facile en termes d’éthique, mais à partir du moment où le prix est accepté par le client, eh bien je me dis que... Alors sur votre question précédente, est ce que prix élevé égal qualité élevée, à titre personnel, j’ai du mal à ne pas faire de qualité. On ne fait pas un job alimentaire, on fait un job dans lequel on s’investit pleinement et je n’arrive pas à me dire : « Bon eh bien ce client-là, je le traite par-dessus la jambe parce que je m’en fout », enfin moi je n’arrive pas. Donc du coup, je pars du principe que de toutes façons je ferai du bon boulot, enfin c’est très prétentieux de dire ça mais [rires] un boulot de qualité parce que je ne sais pas faire autrement et que, du coup, eh bien ça mérite un tarif. Donc s’il accepte le tarif que j’ai fixé, c’est bien ; s’il n’accepte pas, bon eh bien on va essayer de voir comment on peut s’arranger. Et en faisant ça, on arrive à un équilibre. Mais, quand je l’annonce, j’ai toujours la trouille, je me dis qu’il va se dire : « Mais il se prend pour qui celui-là ? » »

CF : « Ah oui ? il y a quand même ce sentiment qui persiste ? »
« Ah oui... »

« Après, moi ça m’est arrivé d’annoncer un prix journalier et qu’on me renvoie un peu ça. Je voyais déjà dans le regard... Et du coup d’être catalogué comme le consultant qui vient, qui se gave. Alors, effectivement ça renvoie un peu une image déplaisante. Mais par contre sur le plan éthique, moi je n’ai jamais eu de problème éthique à l’idée de facturer des choses, d’avoir un prix qui peut être levé etc. Alors ça ne pose pas un problème éthique mais ça me pose un problème d’inutilité quand la prestation n’est pas payée. J’ai l’impression que la démarche n’est pas appropriée. Et il peut m’arriver d’accompagner individuellement des personnes qui sont dans un dispositif dans lequel l’accompagnement est pris en charge mais ce sont des personnes qui ne sont pas demandeuses. Et quand on fait du conseil et de l’accompagnement, la base de notre métier c’est l’analyse de la demande déjà. Donc quand il n’y a pas de demandes je trouve ça très compliqué. Donc là ça me pose un problème, pas éthique, mais plus une question de posture professionnelle. Mais sinon, le fait de facturer, ça ne m’a jamais posé de problème éthique ! »

Critères pour fixer son prix

« Alors moi je suis définitivement pour le fait qu’il faille payer pour une prestation de qualité. Cela dit, parfois quand j’en discute avec des confrères ou consœurs (donc moi je suis dans le milieu du coaching et de la formation), certains me disent : « Mais tu n’as pas le droit d’intégrer ça dans ton prix ! Tu ne dois pas ». Et, cependant, eh bien moi j’estime que, dans mon tarif, eh bien il y a mes formations initiales, y’a mes formations continues, y’a mon lieu de thérapie, y’a ma supervision en individuel, ma supervision en collectif, y’a mes frais de déplacement, y’a mes charges diverses, il y a bien une part d’impôt, et un de ces jours sans doute un peu plus comme une part de rémunération. Et pour moi il doit y avoir également une part qui concerne le client, le patient, et tout ça me paraît important. Et cependant j’ai quand même parfois des confrères et des consœurs qui me disent : « Mais tu ne dois pas intégrer tes formations par exemple dans ton tarif ! ». Mais je leur dis que je ne comprends pas, l’argent est bien sorti quelque part à un jour et il faut bien qu’il revienne. Et donc là il y a un vrai tabou. »

« Ce que vous mettez dans « formation initiale » et « formation continue » c’est aussi, en termes de, ce que vous disiez, de professionnalisme et de compétences. C’est aussi ça, avec la qualité que vous allez proposer. »
« Oui, et il y en a qui me disent que ça ne doit pas rentrer dans ma tarification. »
« Et ceux qui vous disent ça, ils mettent quoi alors dans leur tarification ? »
« Eh bien j’ai l’impression qu’ils estiment le tarif par rapport à un tarif de marché. Et cependant on est tous différents, on a tous des compétences différentes, on met tous en œuvre des moyens différents... Et c’est un vrai tabou quand même. Et j’ai vraiment des personnes autour de moi qui se sont insurgées quand je leur ai dit que moi j’ai quand même fait des investissements et il faut bien qu’un jour ou l’autre ça revienne dans mon compte en banque. »
« Qu’est-ce que ça fait si ça marche ? »
« C’est-à-dire que c’est toujours sur la question du tabou, il y en a qui estiment que c’est ok, et d’autres qui estiment que ce n’est pas ok. »
« Et, de toutes façons, c’est le client qui donne une valeur à la prestation. »
« Moi, j’ai rarement vu des discussions conflictuelles là-dessus sur des confrères qui proposaient des tarifs plus élevés. Par contre sur des confrères qui proposaient des tarifs plus bas, oui. Là, ça peut discuter beaucoup par rapport à cette question du marché.
« Oui, parce qu’on casse les prix ! »
« Mais sur le fait de valoriser tout ce que vous avez envie de valoriser, eh bien » « ... et l’essentiel c’est que ça marche ! »
« ... si vous avez un client qui signe, tant mieux ! »
« Après, ça dépend aussi peut être de comment on pose les choses. C’est-à-dire qu’une formation ça peut être de la valeur ajouté. Pareil, quand on a un BAC+8, ça fait partie des choses que l’on peut valoriser. Mais plus dans cette logique là que dans une logique de retour sur investissement! Parce que là, à la limite, la question du retour sur investissement, peut-être que c’est plus délicat. Quelque part, c’est une autre problématique. En revanche, demander à un client qui paye plus cher parce que votre valeur ajouté est supérieure, je ne vois pas en quoi ça pourrait être contestable !»
« Je vais utiliser une métaphore immobilière... C’est-à-dire que je pars dans la plus belle maison du monde, avec les meilleurs équipements possibles, la climatisation réversible, etc., etc. Si en face j’ai une personne pour qui ce n’est pas de ça qu’elle a besoin, je pourrais mettre le prix que je voudrais, moi-même peut être que je pourrais le baisser, mais même ça ne conviendra pas. Eh bien là, c’est un peu ça. Je peux, effectivement avoir un Bac+8, mais la question n’est pas là, c’est plutôt qu’est-ce que j’en ai fait de mon Bac+8, c’est ça ! Est-ce que ce que je propose aujourd’hui, alors certes je l’ai construit avec ma formation initiale, avec ma formation continue, parce que je me suis professionnalisée, etc., etc. Je peux en parler, je peux le dire : « Voilà comment j’en suis arrivée là ». Mais je pense que c’est plutôt dans la façon dont... et puis c’est en face qu’est-ce que la personne attend de cette prestation ? Peut-être que je n’ai pas besoin d’ailleurs de tout lui dire ! Ça pourrait lui faire peur d’ailleurs si je lui disais : « Y’a ça, y’a ça, ça, ça... ». Voilà, moi je le vois plutôt comme ça »
« En revanche, ce que je retiens, dans ce que vous dites, c’est que le prix n’est pas fixé à partir de compétences passées, d’une formation initiale mais d’une formation professionnelle continue, et ça je pense que pour les consultants c’est important aussi de l’intégrer. Parce que, dans notre métier,la supervision, la formation professionnelle continue va être essentielle parce qu’on est rapidement complètement dépassés si on n’est pas en formation constante. Et on rentre bien, là, dans la question de la qualité »
« Après, ça va dépendre de ce que l’on va, entre guillemets, « vendre ». Enfin, non, ce n’est pas entre guillemets, ce que l’on va vendre. Qu’est-ce que la prestation nécessite de moi en termes d’efforts ? En termes de préparation ? Est-ce que ce sont des choses que je faisais déjà avant ? Enfin, comment je me situe »
« Je pense qu’il y a une distinction entre « prix fixé » et « prix accepté ». Et, du coup, ce qui va être déterminant c’est quand même aussi la question de la demande. Et les conditions de cette demande. Un des critères par rapport au prix que moi je prends en compte c’est aussi la complexité de la demande, le délai... Quand on me demande d’intervenir dans des délais extrêmement courts, de bousculer toute notre organisation, pour moi c’est un élément qui doit rentrer en ligne de compte. Tout ce qui, au final, est à l’origine de la construction de nos compétences est un peu éloigné, du coup, c’est plus la capacité à pouvoir répondre à la demande qui est formulée par la structure qui va, du coup, déterminer le prix, notamment le prix accepté par le client. »
« Si on pousse cela le plus loin possible, cela voudrait peut-être dire aussi que si le client vous dit : « Écoutez-vous avez le temps, dans les 6 mois à venir » ; ou que le client te dit : « Moi, je ne vous demande pas grand-chose, faites au minimum », tu appliqueras un tarif très bas ? »
« Non. »
« Non... Tu as quand même un incompressible... D’accord... C’est peut être ça aussi qui est peut être important : le seuil au-dessous duquel je ne vais pas et je n’irai pas. Parce que j’ai une compétence, j’ai un niveau d’expertise... Je suis ce que je suis. [Rires] »

 

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  • 2015

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27 janvier 2015.

  • 2014   

16 décembre :  Bilan Moral et financier 2014

29 septembre 2014

30 avril 2014

18 mars 2014

  4 mars 2014

  • La responsabilité de l’entreprise est engagée dans les RPS des salariés - Peut-on prévenir l’épuisement professionnel ? Le Monde du 22 septembre 2015.
  • Bulletins-électroniques.com  publié le 14 octobre 2O14
  • Sud-Ouest, Les Talents des cités, 1er  septembre 2014
  • La surveillance n’améliore pas la productivité, Hubert Guillaud, Internet Actu, Le Monde Blogs, publie le 7 juin 2O14 
  •  Yves Clot, Pas de bien-être sans bien-faire, Le Monde du 20 mars 2014
  • Christophe Dejours, Du nouveau sur le racisme au travail ! Le Droit de Vivre n° 642, novembre 2012, Licra

 

  • Les professionnels et leurs formations. Entre développement des sujets et projets des institutions. Richard Wittorski, Olivier Maulini & Maryvonne Sorel, 2015.
  • Enjeux psychosociaux du numérique : Reconfiguration du travail et récit d’expériences. Conférence der Cindy Felio le 10 juillet 2014.
  • Compétences numériques 2020 : Résultats de l'enquête SYRPIN 
  • Génération Y et transfert de compétences : Résumé de l'intervention d'Isabelle Levoin - 9 oct 2012
  • Gestion de la vie au travail : «La gestion vie-travail, une orientation face aux enjeux de l’entreprise et de la personne» par Jacques Limoges lors des 25 ans de l’Arept.

 

 

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Psychologue en Service de Bilans de compétences - Talence 

(mis en ligne le 16/07/2015)

 

Psychologue en Service de Santé au Travail - Marseille

(mis en ligne le 22/06/2015)

 

Chargé de mission - Bordeaux 

(mis en ligne le 9/06/2015)

 

Psychologue du Travail - Bordeaux

(mis en ligne le 3/06/2015)

 

Psychologue du Travail - Bordeaux

(mis en ligne le 2/06/2015)

 

Psychologue du Travail - Villeurbanne

(mis en ligne le 31/05/2015)

 

Psychologue du travail et/ou Ergonome : Centre d’action sociale de la ville de Paris.

(mis en ligne le 13/04/2015)

 

Un ou une Coordinatrice Emploi : Objectif Pour l’Emploi des Cadres en Rhône-Alpes.

(mis en ligne le 13/04/2015) 

 

Psychologue à la protection judiciaire de la jeunesse : inscription au concours.

(mis en ligne le 01/04/2015)

 

Psychologue du travail, Psychologue clinicien, Victimologue, Psycho-sociologue ,intervenants en entreprise sur Nantes, Rennes, Toulouse et Bordeaux.

(mis en ligne le 01/04/2015)

 

 

 

 

 

 

 

Angela Merkel recherche des psychologues.

Malgré la rigueur, la chancellerie allemande recrute.

En effet, le département politique de la chancellerie recherches des experts comportementalistes : en psychologie, en anthropologie et en économie comportementale.

L'idée est de créer au sein du département politique un groupe-projet baptisé "gouverner efficacement".  "De nouvelles approches politiques seront pensées et testées dans un groupe interdisciplinaire", précise l'annonce.

La démarche d'Angela Merkel s'inspire du best seller NUDGE, publié en 2008 par l'économiste américain Richard Thaler et le juriste Cass Sunstein. L'ouvrage est paru en France en 2012 sous le titre La Méthode Douce Pour Inspirer la Bonne Décision.

Selon ces auteurs, il existe des méthodes pour amener les individus à prendre les meilleurs décisions possible. Dans ce contexte, Nudge peut se traduire par coup de pouce, où il s'agit d'amener doucement les personnes à prendre la bonne décision. L'application de cette théorie est connue, par exemple, dans le cas des dons d'organes. Pour favoriser le don d'organes, un gouvernement a deux possibilités :

  • soit inciter les gens à déclarer par avance qu'ils sont prêts à donner un de leurs organes,
  • au contraire considérer que chaque citoyen est prêt à donner un rein s'il n'a pas explicitement exprimé l'intention inverse.

La deuxième solution est évidemment plus efficace.

Selon le gouvernement allemand, tant l'équipe d'Obama que les gouvernements britannique et danois ont d'ores et déjà mis en place des équipes comparables.

Ce que l'on peut dire sans se tromper, c'est que ce genre de groupe de projet n'existe pas encore au sein du gouvernement de la France. C'est donc une oportunité de création de poste pour les psychologues français,  pour qui saura en faire entendre l'idée au sommet de l'etat.

 

Psychologen für deutsches Kanzleramt gesucht

Merkel à la recherche de psychologues

Economie comportementale et « Nudges »

 

 

 

 

 

 

 

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Psychologue en Service de Bilans de compétences - Talence 

(mis en ligne le 16/07/2015)

 

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Chargé de mission - Bordeaux 

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Psychologue du Travail - Bordeaux

(mis en ligne le 3/06/2015)

 

Psychologue du Travail - Bordeaux

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Psychologue du Travail - Villeurbanne

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(mis en ligne le 13/04/2015)

 

Un ou une Coordinatrice Emploi : Objectif Pour l’Emploi des Cadres en Rhône-Alpes.

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Psychologue à la protection judiciaire de la jeunesse : inscription au concours.

(mis en ligne le 01/04/2015)

 

Psychologue du travail, Psychologue clinicien, Victimologue, Psycho-sociologue ,intervenants en entreprise sur Nantes, Rennes, Toulouse et Bordeaux.

(mis en ligne le 01/04/2015)

 

 

 

 

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